EBA: Wytyczne w zakresie wynagradzania pośredników – co się zmieniło?
11 lip
Nowe wytyczne Europejskiego Urzędu Nadzoru Bankowego (EBA) w zakresie wynagradzania pośredników kredytowych i pracowników instytucji finansowych wyznaczają nowy standard etyki sprzedażowej i ochrony konsumenta. Choć formalnie nie są twardym prawem, stanowią punkt odniesienia dla nadzorcy krajowego (KNF) i już dziś realnie wpływają na rynek.
Dla pośredników oznacza to konieczność weryfikacji struktur prowizyjnych, mechanizmów motywacyjnych i komunikacji z klientem.
Czym są wytyczne EBA?
Dokument EBA/GL/2023/10 zatytułowany „Guidelines on the remuneration and incentives arrangements for sales staff” opublikowany został 31 października 2023 r., a jego stosowanie rozpoczęło się od 13 stycznia 2024 r. Wytyczne te:
- mają zastosowanie do produktów kredytowych, pożyczek, kont i kart – w tym kredytów konsumenckich i hipotecznych,
- dotyczą pracowników i pośredników kredytowych,
- mają zapewnić, że systemy wynagradzania nie powodują konfliktu interesów ani nie skłaniają do oferowania produktów nieadekwatnych do potrzeb klienta.
Co się zmieniło? Kluczowe elementy wytycznych
1. Zakaz sprzedaży premiowej w oderwaniu od interesu klienta
Systemy wynagrodzeń nie mogą:
- promować sprzedaży konkretnego typu produktu, jeśli nie służy to interesowi klienta,
- uzależniać prowizji wyłącznie od wolumenu sprzedaży, bez weryfikacji jakości i adekwatności rekomendacji.
Przykład: Pośrednik nie powinien otrzymywać wyższej prowizji za kredyt z dłuższym okresem, jeśli nie jest on uzasadniony potrzebami kredytobiorcy.
2. Prowizje zmienne pod kontrolą
Instytucje finansowe mają obowiązek:
- oceniać wpływ systemów motywacyjnych na ryzyko sprzedaży nieadekwatnej,
- dokumentować politykę wynagradzania pośredników i jej zgodność z zasadą „fair treatment of consumers”.
W Polsce oznacza to, że banki i instytucje pożyczkowe będą dostosowywać warunki umów agencyjnych i ocen pośredników.
3. Odpowiedzialność za agentów i podwykonawców
Wytyczne nakładają na instytucje obowiązek:
- zapewnienia, że systemy motywacyjne agentów, sieci zewnętrznych i podwykonawców są zgodne z wytycznymi EBA,
- prowadzenia monitoringu i szkoleń również wśród pośredników zewnętrznych.
Uwaga: To oznacza nowe klauzule w umowach agencyjnych, dotyczące wynagrodzeń i etyki sprzedaży.
4. Weryfikacja procesu sprzedaży
Zaleca się wdrożenie:
- audytów wewnętrznych dotyczących sprzedaży i wynagrodzenia,
- mierników jakości – takich jak poziom reklamacji, satysfakcja klienta, współczynnik spłacalności,
- systemów ostrzegania przed nadużyciami w doradztwie motywowanym finansowo.
Co to oznacza dla pośredników?
Co warto zrobić już dziś:
- Przeanalizuj swoje umowy prowizyjne – czy nie promują zbyt ryzykownych lub nieadekwatnych produktów?
- Doprecyzuj wewnętrzną politykę wynagrodzeń agentów – uwzględnij elementy jakościowe.
- Zadbaj o zgodność z wymogami partnerów (banków, firm pożyczkowych) – będą oni odpowiedzialni za Twoje działania wobec klientów.
- Prowadź szkolenia z etyki sprzedaży i ESG – to nowy wymóg rynku.
- Zbieraj feedback i monitoruj reklamacje – to dowód na jakość doradztwa.
Jakie mogą być konsekwencje?
- Zerwanie współpracy przez banki i kredytodawców, jeśli pośrednik nie wdroży odpowiednich zasad,
- Ograniczenia wypłat prowizji za produkty uznane za sprzedaż agresywną,
- Audyt zgodności z politykami ESG, AML i EBA.
Podstawa prawna i źródła:
- EBA/GL/2023/10 – Guidelines on remuneration and incentives arrangements for sales staff
- Dyrektywa MCD (2014/17/UE) i CCD (2008/48/WE) – dotyczące ochrony konsumenta na rynku kredytów
- Komunikaty KNF i stanowiska EBA dotyczące praktyk sprzedażowych
Podsumowanie
Nowe wytyczne EBA to realna zmiana w podejściu do wynagradzania pośredników – z naciskiem na jakość obsługi, przejrzystość i etykę sprzedaży. Nie warto czekać na formalne kontrole – lepiej już dziś dostosować swoje praktyki, bo banki i instytucje pożyczkowe wymuszą zgodność przez umowy i audyty.
Profesjonalny pośrednik powinien być dziś nie tylko skuteczny, ale też transparentny i odpowiedzialny – tak postrzega to europejski regulator i jego partnerzy w Polsce.
Zoptymalizuj swoje finanse już dziś
Zainwestuj w swoją przyszłość finansową. Sprawdź nasze usługi, które pomogą Ci w zarządzaniu kredytami i finansami.
Przeglądaj inne artykuły
30 wrz
Szablon formularza ESIS – jak przygotować zgodnie z wymogami unijnymi?
Formularz ESIS (European Standardised Information Sheet) to jeden z najważniejszych dokumentów w procesie udzielania kredytu hipotecznego – stanowi podstawowe źródło informacji dla klienta i fundament realizacji obowiązków informacyjnych pośrednika kredytowego. Zgodnie z prawem unijnym, ESIS musi być przekazany klientowi na odpowiednim etapie procesu i w odpowiednim formacie, a jego treść nie podlega swobodnej interpretacji. Dobrze przygotowany formularz ESIS to nie tylko zgodność z przepisami, ale także realna pomoc dla klienta w porównaniu ofert. W tym artykule pokazuję, jak krok po kroku zbudować prawidłowy formularz ESIS, jakie elementy są obowiązkowe i czego należy bezwzględnie unikać.
8 wrz
Jak zaktualizować formularze zgód, by były zgodne z przepisami?
Formularze zgód są jednym z najczęściej powielanych dokumentów w firmach pośrednictwa finansowego – a jednocześnie najczęściej powielają błędy sprzeczne z RODO i ustawą o świadczeniu usług drogą elektroniczną. Zbyt ogólne zapisy, zgody łączone z obowiązkami ustawowymi, „ptaszek” zaznaczony domyślnie – to typowe pułapki. Dla pośrednika finansowego dobrze skonstruowana zgoda to nie tylko obowiązek – to dowód na profesjonalizm i tarcza ochronna w razie sporu. W tym artykule pokazuję, jak zaktualizować zgody w zgodzie z najnowszymi wymogami, decyzjami UODO i orzecznictwem.
29 sie
Procedura AML krok po kroku – wzór do wdrożenia w Twojej firmie
Dla wielu pośredników kredytowych AML (czyli przeciwdziałanie praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu) to pojęcie kojarzące się z dużymi instytucjami – bankami, kantorami, giełdami kryptowalut. Tymczasem również niewielkie firmy pośrednictwa finansowego mogą być uznane za instytucje obowiązane i mieć obowiązek wdrożenia procedury AML. Obowiązki te wynikają wprost z ustawy AML i obejmują nie tylko instytucje pożyczkowe czy biura usług płatniczych, ale też pośredników współpracujących z bankami i instytucjami kredytowymi. Niezastosowanie się do wymogów może grozić karami finansowymi i reputacyjnymi. Poniżej znajdziesz praktyczny wzór procedury AML, który możesz zaadaptować do własnej działalności.
19 sie
Jak przygotować się do kontroli KNF – praktyczne wskazówki dla pośrednika kredytowego
Wielu pośredników kredytowych obawia się kontroli Komisji Nadzoru Finansowego (KNF), kojarząc ją z dużymi instytucjami finansowymi. Tymczasem nadzór obejmuje również mniejsze podmioty – zwłaszcza jeśli posiadają wpis do rejestru prowadzonego przez KNF i wykonują czynności pośrednictwa w zakresie kredytów konsumenckich lub hipotecznych. Kontrola KNF może być zapowiedziana, niezapowiedziana, doraźna lub planowa. Może wynikać z harmonogramu, ale również z donosu, skargi klienta lub analizy rynku. Jak się przygotować, by nie tylko „przetrwać”, ale przejść ją z podniesionym czołem?